Balado Inside Out #10 : L’état de l’industrie de la vie en plein air avec Darren Gruner

Joe Raboine : Bienvenue de retour à Inside Out With Belgard, un balado conçu pour des professionnels par des passionnés de vie en plein air. Je suis votre hôte, Joe Raboine, directeur des Espaces Durs Résidentiels chez Belgard, et nous sommes ravis de vous présenter les dernières perspectives de certains des meilleurs experts de l’industrie.

Aujourd’hui, je suis ravi d’accueillir Darren Gruner dans le balado. Darren est reconnu partout au pays pour ses efforts continus visant à élever et éduquer l’industrie verte grâce à sa station de radio internet en direct 24/7, Turfs Up Radio. J’ai eu l’honneur de rejoindre son émission récemment et j’ai hâte de renouer.

Darren, bienvenue. Comment ça va? 

Darren Gruner : Hé, merci de m’avoir invité. Je vous en suis reconnaissant. Ça fait plaisir de te revoir. 

Joe Raboine : Oui, pareillement. C’est un plaisir de vous avoir dans l’émission. Je sais que vous avez le privilège et l’honneur de parler à des entrepreneurs de notre industrie partout en Amérique du Nord. Donne-nous juste un petit aperçu de comment tu es arrivé ici, d’où tu viens.

Je suis sûr qu’une grande partie de notre public sait déjà qui vous êtes, mais pour ceux qui ne le savent pas, je trouve que c’est une histoire assez intéressante. 

Darren Gruner : Oh, mon dieu. Un, un rapide, rapide. 

Joe Raboine : Tu pourrais prendre quelques minutes. Oui. 

Darren Gruner : J’ai commencé à être tondeuse à gazon quand j’étais enfant, et je suis devenue paysagiste. Et maintenant, me voilà. Je blague.

Vous savez, c’est la même histoire et c’est super à entendre, et vous savez, beaucoup d’entre vous savent que j’ai lancé un balado dans le nord-est, dans la région de Philadelphie, appelé Turfs Up, juste pour essayer d’aider des gens dans la région. Et quand j’ai terminé, j’ai eu cette super idée d’aller aider les autres à travers le pays.

C’est là qu’on a créé Turfs Up Radio. Mais je ne réalisais pas combien d’autres personnes faisaient la même chose. Et combien d’autres personnes ont eu la même histoire, le même parcours depuis que j’ai commencé avec une tondeuse à gazon et j’ai fait ceci et cela. Et, tu sais, c’est mon histoire. Et, tu sais, tout le tralala. Et je me suis lancé dans tout et j’ai touché à presque, pas seulement à l’exploration, mais j’ai appris, j’ai grandi dans l’industrie et je suis devenu le meilleur paysagiste possible.

Et maintenant, je veux aider à redonner un peu. Et c’est pourquoi elle a créé Turf’s Up Radio, pour aider à redonner, élever et éduquer l’industrie et offrir quelque chose aux jeunes que je n’ai pas eu le privilège d’avoir. 

Joe Raboine : Oui, non, c’est génial. C’est drôle que tu rires au début. Je pense que cette histoire est probablement partagée avec, je ne sais pas, environ 90% de cette industrie. N’est-ce pas? Tu as commencé par faire quelque chose de assez simple, non? Que ce soit en tondant des pelouses, ou en faisant peut-être, vous savez, des pavés de briques ou même des plantations, et qu’il ait évolué en quelque chose de bien plus grand.

Quelles sont certaines des choses que vous entendez de la part des entrepreneurs quand vous leur parlez à travers le pays?

Darren Gruner : Eh bien, je n’entends rien de négatif. Je pense que nous sommes renforcés par la Covid. Je pense que nous avons maintenant ce sentiment de confiance en tant qu’industrie que nous pouvons tout faire.

On peut tout conquérir. Pas comme ce qui nous est arrivé en 2007, 2008 avec la récession. C’est juste que le marché immobilier a chuté et personne ne voulait dépenser d’argent. Ici, tout à coup, la confiance est incroyable. Ce qui est vraiment cool, c’est que je découvre que les gens veulent diversifier.

Les gens veulent créer des entreprises additionnelles. Ils veulent en faire plus, ils veulent apprendre davantage, ils veulent être éduqués, et ils veulent commencer à offrir à leurs clients bien plus que ce qu’ils offrent actuellement. 

Joe Raboine : Oui. Tu sais, on entend la même chose, je pense. Je veux dire, il y a eu beaucoup d’entrepreneurs, je connais ceux à qui j’ai parlé au moins, ils sont un peu fatigués après les dernières années.

D’accord. C’est, tu sais, ils ont grandi. Ça a été super. Je veux dire, absolument fantastique. Je pense que ça semble juste se stabiliser un peu, ce qui leur donne l’occasion de peut-être réévaluer et de réévaluer où ils en sont. Et je pense que ton point est excellent.

Comme tout le monde était tellement occupé, ils n’ont peut-être pas eu le temps de prendre cette pause et de vraiment réfléchir : est-ce que mon entreprise est organisée comme elle devrait l’être? Est-ce que je fais, tu sais, ce que je dois faire, c’est? Y a-t-il des opportunités au-delà de ce que je fais actuellement? Et je dirais absolument oui. Je pense que la COVID a vraiment, je suppose, amplifié le besoin d’être dehors et à quel point c’est bénéfique, et ça a aussi aidé, tu sais, à créer cette attente que ces espaces ne sont pas une mode. Ils sont là pour rester. Et ils sont très importants pour la vie des gens. Le défi, c’est comment les réussir? Et donc, beaucoup de nos entrepreneurs, s’ils ont grandi, et surtout s’ils ont commencé ces dernières années, ou même les cinq dernières années, ils se sont peut-être hyper-spécialisés.

Par exemple, ils font des pavés, ils font juste de l’entretien ou peut-être qu’ils s’amusent un peu dans l’ensemble, mais j’ai l’impression que la grande opportunité, c’est vraiment de s’attaquer à tout cet espace, non? Et de rendre ça facile. Et ça peut être une idée intimidante, non? Je veux dire, si tu passes d’une ou deux spécialités à tout d’un coup, tu fais tout le processus.

C’est un bond assez important, tu ne trouves pas? 

Darren Gruner : Oui, et c’est drôle que, tu sais, je coache les autres sur le modèle d’affaires que je fais. La raison pour laquelle je le fais, c’est parce que je crois vraiment que nos propriétaires meurent d’envie de gens qui font plus, qui peuvent gérer tout le gamme, vous savez, et beaucoup des gros mots-clés maintenant, vous savez, le plus gros mot que j’entends en ce moment, ce n’est pas « je suis paysagiste » ou entrepreneur en entretien de pelouse. Je suis spécialiste en design-build. Je suis un créateur de design, et ça veut dire que tout remet en perspective. Donc, les gars et les filles veulent apprendre et faire plus. 

Joe Raboine : C’est intéressant, j’ai commencé à entendre un autre terme pour ça, qui est un peu différent. C’est de la gestion de la conception, non?

Alors que tu ne possèdes peut-être même aucun équipement. Vous concevez simplement et vous faites essentiellement un sous-traitant général. Et je pense que ce qui est cool, c’est que, et je pense que tu l’as mentionné plus tôt, c’est que cette industrie a finalement mûri au point où les propriétaires la prennent au sérieux.

Je pense que pendant de très nombreuses années, l’entrepreneur, surtout l’entrepreneur paysager, était mal vu. Ce n’était peut-être pas du même calibre que quelqu’un dans la construction, un plombier ou un électricien. Mais maintenant, je pense que les gens voient et apprécient vraiment ça, alors pour les auditeurs qui se demandent, vous savez, devrais-je faire ce saut?

Je dirais, de mon point de vue, être dans une entreprise comme Oldcastle et Belgard, qu’il y a absolument un besoin là-dedans. En fait, il y a très peu d’entreprises dans cette industrie qui font réellement des services complets, conception, construction ou gestion de conception... Il y a vraiment des opportunités infinies avec ça.

Alors, ayant vécu ça toi-même, quels conseils pourrais-tu donner à un auditeur pour savoir comment faire ce saut? 

Darren Gruner : C’est difficile. Et, vous savez, je travaille avec beaucoup des gens qui sont sur Up Radio de Turf, il y a beaucoup de consultants qui ont leurs propres émissions sur notre station qui font des consultations spécialisées pour ceux qui veulent faire des travaux spécialisés ou peu importe votre technicien d’entretien de pelouse ou si vous êtes un installateur de construction ou de pavés, Ils travailleront directement avec toi. 

Et comme tu l’as mentionné, je ne possède pas de pelle. J’ai un mètre ruban et une roue. Parce que tu sais, tu dois vraiment trouver d’où vient l’argent. D’accord. Et pour moi, tout est une relation.

Tout est une relation. Tout. Qu’il s’agisse d’une relation avec votre fournisseur, vos clients ou vos employés, cela reste une relation. La relation la plus précieuse que vous avez, c’est votre relation avec les clients. Donc, si vous avez une bonne base pour savoir comment faire tout ce que vous vendez, vous pouvez gérer, faire ce que vous dites, concevoir et gérer le travail sans le faire. Sans être là. Donc, encore une fois, et j’en parle avec mes étudiants entraîneurs, je parle de là, on n’a pas de compétition. On peut tous, et je dis aux gens, tu sais, si on réunit un groupe de gars et de filles, je leur demanderai de lever la main.

Et qu’est-ce que vous aimez faire le plus dans ce que vous faites? Alors la plupart des gens, je vous dis, si j’ai 30 personnes, tout le monde ne lèvera pas la main pour la même chose. Pour qu’on puisse tous travailler ensemble et bâtir une entreprise vraiment prospère séparément. Tu sais, avec tes partenaires, mais séparément et être meilleurs.

Et tu peux être le gérant. Tu peux créer ces relations, être le gestionnaire et réussir. 

Joe Raboine : Oui. J’adore ça. La vie, c’est vraiment à tous les niveaux, c’est une question de relations. D’accord. Et je pense que, vous savez, vous l’avez dit le mieux que vous savez, quand vous réfléchissez à, donc vos clients, vous devez évidemment, c’est votre relation de base.

Mais quand on pense à l’expansion, et ça peut être intimidant si on commence à parler d’ajouter des terrasses et toutes ces autres fonctionnalités, des pools, c’est intéressant parce que je parle aussi à beaucoup d’entrepreneurs et beaucoup disent, vous savez, j’aimerais beaucoup collaborer avec d’autres entrepreneurs dans mon marché.

Ils n’ont soit pas le temps, soit ils ont l’impression de ne pas pouvoir avoir cette conversation. Il y avait un individu en fait, Joe Palimeno, je pense que vous connaissez bien, dans le nord-est, sur le marché de Philadelphie. Il a dit, mec, j’aimerais beaucoup travailler davantage avec des entrepreneurs locaux, des spécialistes de l’aménagement dur, des spécialistes des clôtures. Les gens ne me posent pas vraiment de questions. Je dois aller chercher ces gens-là, mais je ne peux pas être le meilleur en tout. Et, vous savez, pour pouvoir faire tout ce qu’il faut, vous devez vous associer et vous aligner avec les gens. Alors je pense que plus que tout, il faut juste commencer à avoir des conversations, non? Impliquez-vous dans des organisations commerciales, impliquez-vous localement. Crée ces liens et parle simplement à des gens que tu considères comme des concurrents.

Mais, je pense qu’on découvre qu’il y en a assez pour tout le monde. Et parfois, quand tu crées ces relations et ces alliances, tout le monde peut grandir et en bénéficier. 

Darren Gruner : Laissez-moi vous parler de la compétition. J’ai donc cinq ou six paysagistes qui travaillent sous notre égide. Ce sont des entreprises séparées, mais 95% des emplois qu’ils obtiennent sont faits par moi, parce que je bâtis les relations, je crée les emplois, et je les mets au travail.

Parfois, ils sont sur le même poste. Maintenant, ils sont de la concurrence, non? Et ils sont sur le même poste. Ils s’entendent comme des frères. Ils adorent échanger des histoires, mais pourquoi? Parce que ce sont des professionnels partageant les mêmes idées. Ils vont mieux s’entendre entre eux qu’avec quelqu’un qui n’a rien à voir avec cette entreprise.

Donc ça fait du sens et ça fait vraiment du bien quand tu les réunis, tu les réunis. 

Joe Raboine : Eh bien, et tu sais, cette idée de partager les meilleures pratiques, la proximité, je pense que les gens qui partagent les mêmes idées et qui travaillent vers des objectifs similaires ne font que renforcer les compétences des uns et des autres, non? Et si tu penses, je me souviens quand j’étais entrepreneur et que certains de mes meilleurs amis étaient en fait des compétiteurs à l’époque.

Mais tu as des conversations et tu respectes ces gens parce qu’ils sont de bons concurrents et ils te rendent plus fort. Vous savez, quand on regarde cette industrie en général, je pense qu’il y a souvent cette mentalité, surtout sur les marchés locaux, qu’il n’y a qu’une tarte de taille finie, n’est-ce pas?

Et la réalité, c’est que plus on améliore collectivement cette expérience, plus ça s’élargit, et plus ce gâteau grandit, n’est-ce pas? Donc, si vous avez plusieurs personnes qui travaillent ensemble, de façon indépendante et ensemble, n’est-ce pas? Avec leurs propres entreprises. Dans un marché donné, vous devriez faire croître ce marché et créer de meilleures expériences, et ultimement vos clients en bénéficieront parce qu’ils auront de meilleurs projets, mais tout le monde peut collectivement en bénéficier.

Alors je pense que c’est une erreur de penser, mec, je déteste ce gars-là. Je déteste ces gars-là. Je veux dire, ils se battent contre eux. Et quand on apprend à connaître ses concurrents et qu’on les respecte, je pense que ça ouvre une toute nouvelle opportunité. Et vous pouvez voir qu’il y a certains marchés où cela s’est déjà produit, où, vous savez, les gens ont essentiellement relevé la barre pour ce marché, ce qui est bon pour tout le monde.

Darren Gruner : Je pense que les gens commencent déjà, vous savez, à s’accorder avec cette mentalité et à l’adopter. Et sur Turf’s Up Radio, on a un site web qui s’appelle TurfsUpNation.com. C’est parce que nous croyons que les plombiers ont besoin de spécialistes du paysage, les spécialistes ont besoin d’électriciens, et ainsi de suite, ainsi que d’autres paysagistes. Et nous avons créé ce site web pour que vous puissiez y aller, en fait, recruter quelqu’un de votre marché local pour être partenaire. 

La chose la plus importante, encore une fois, c’est votre client. Et si tu entres par la porte, ils te font confiance. Tu peux faire tout ce que tu veux pour eux.

Alors pourquoi être juste le gars du pavé? Pourquoi ne pas dire, au lieu de dire, et pourquoi ne pouvez-vous pas faire, pourquoi ne pouvez-vous pas contrôler le gazon synthétique ou les dalles de porcelaine ou les carreaux que vous voulez poser dessus? Pourquoi tu ne peux pas, parce que tu as déjà créé cette relation. Donc, et je pense que les gens commencent à comprendre que, hé, peux-tu me faire entrer, tu sais, comment je fais pour entrer. Tu t’impliques avec d’autres personnes et tu commences à grandir à partir de là. 

Joe Raboine : Je pense que c’est un excellent point. Et en fait, je vais faire une petite promotion égoïste d’Oldcastle APG et de ce que nous faisons avec les produits dans un instant.

Darren Gruner : J’achète tous mes produits chez vous. 

Joe Raboine : Génial, mec. J’apprécie ça. Mais si tu penses que si tu es designer et que tu dis que, tu sais, tu vends essentiellement cette confiance, n’est-ce pas? Vous avez établi ce niveau de confiance, et si ce client cherche, surtout un plan complet, n’est-ce pas? Avec un espace extérieur complet avec des plantes, tout ça, si vous vous concentrez trop sur ce que vous vendez, travaillez-vous vraiment pour ce client ou pour votre entreprise?

D’accord. Je pense qu’il y a une grosse différence là-dessus. Si on ralentissait il y a quelques années avec Belgard par exemple, tu sais, c’était tout, on voulait vendre les hardscapes, vendre hardscapes, vendre hardscapes...

Belgard, qui est une marque sous Oldcastle APG. Récemment, Oldcastle, au cours des cinq dernières années, nous avons acheté une entreprise de terrasses composites appelée MoistureShield.

L’an dernier, nous avons acheté une entreprise appelée Barrette Outdoor Living, qui fabrique, fabrique aussi des terrasses composites, des rampes et des clôtures. Nous avons acheté Pebbletec, donc nous avons toutes ces différentes pièces d’un espace. Et la raison pour laquelle nous avons fait cela, c’est que les clients, pour commencer, s’attendent à des matériaux variés, n’est-ce pas?

Ou alors ils ont des applications qui ne se prêtent pas au hardscape, n’est-ce pas? On ne peut pas construire une terrasse à partir d’un sous-sol apparent. Avec le hardscape, vraiment pas. On peut faire un hybride, mais pas complètement, n’est-ce pas? Mais plus important encore, si on se met dans une mentalité centrée sur le client et que vous êtes leur concepteur de prédilection, il faut vraiment prendre du recul et regarder ça de façon non objective, et dans certains cas, comme je le dis même à certains de nos entrepreneurs, il peut y avoir un cas où une application où le hardscape n’a pas de sens. Peut-être que ça devrait être de la pierre naturelle pour une raison quelconque. Si vous êtes le designer, vous devez vraiment travailler au nom de ce client. Et donc, la même chose arrive si vous venez là-bas et que vous allez simplement proposer, vous savez, un paver Holland Stone ou un produit de roulement ou autre, Mega Arbell, si c’est un produit Belgard et que vous ne leur ouvrez pas d’autre option, vous savez que ce niveau de confiance est un peu brisé. N’est-ce pas? Je veux dire, tu penses que ce gars-là est juste là pour me faire un pitch, non? Que personne ne veut. 

Darren Gruner : Eh bien, tu dois comprendre, je connais l’état d’esprit dont tu parles. Mon état d’esprit est que je suis designer.

Vous savez, je vais travailler avec le client pour lui donner exactement ce qu’il veut, et ce ne sera pas la même chose que quelqu’un d’autre peut faire. Je veux faire quelque chose d’un peu plus original. Voici un excellent exemple. Je veux dire, je fais ça tout le temps. J’utilise du travertin, j’utilise des pavés Belgard, j’utilise des synthétiques et de la porcelaine pour le même travail.

Souvent, c’est juste pour créer de belles fonctionnalités. Et tu peux le voir si tu traverses, et les gens passent par Pinterest tout le temps. Vos clients là-bas, ils passent par Pinterest. Oh, j’adore ça, j’adore ça. Et si tu regardes tous les différents éléments, où puis-je trouver tout ça pour pouvoir tout regrouper au même endroit?

Oh, c’est super. C’est pour ça que je vais ici. 

Joe Raboine : Non, on apprécie ça. Je veux dire, on a encore du travail à faire. Je parle de la consolidation, mais pour nous, l’idée est toujours de penser à comment rendre ça plus facile, au final, pour le client final, n’est-ce pas? Ça devrait être tous nos objectifs, non?

Mais évidemment, pour nos entrepreneurs et nos concessionnaires, est-ce qu’on peut travailler avec le développement et la conception de produits pour créer des produits mieux conçus pour fonctionner ensemble? La réponse est oui, et c’est pourquoi nous avons acheté ces entreprises. 

Darren Gruner : Ça fait du sens.

Joe Raboine : Et au final, pouvons-nous le livrer et le fournir à un prix plus rentable, plus efficace, vous savez, avec un meilleur service. Alors beaucoup de nos entrepreneurs nous demandent, par exemple, qu’est-ce que vous faites? Je veux dire, qu’est-ce qui se passe ici? Tu sais, Belgard existe depuis longtemps. Vous êtes, vous savez, bien connue comme une entreprise leader en hardscape, et maintenant vous possédez toutes ces autres entreprises. Nous considérons cet espace comme le produit final.

Cet espace en tant que produit, tout comme si vous achetiez une voiture. Une voiture n’est pas faite seulement de pneus et de métal. Il y a plein d’autres éléments là-dedans, tout comme un espace de vie extérieur. Donc, pour nous, c’était un grand changement quand nous avons fait ce saut et acheté une entreprise de terrasses composites. On détestait les decks avant ça, non?

Je veux dire, on était tous pour le hardscape. Mais maintenant qu’on regarde, c’est ce que le consommateur veut. Ils veulent des espaces complets avec beaucoup de matériaux différents. 

Darren Gruner : Tu as compris parce qu’on le faisait il y a des années. J’étais dans le nord-est et on utilisait un autre produit. Il y a des années. Dans les années 90 et EP Henry, j’utilisais EP Henry pendant très, très longtemps. Et je sais que vous avez acquis EP Henry, super produit aussi, mais on construirait aussi des decks. Et on ne pouvait pas l’avoir à EP Henry, tu sais? Donc c’est vraiment bien. Mais la réponse à votre question est vraiment : vous savez, quand un entrepreneur vous demande, pourquoi faites-vous cela?

Nous grandissons, et d’ailleurs, vous devriez aussi croître, et nous nous étendons. Et vous devriez en faire autant, et voulez-vous rester comme vos concurrents? Et rester dans cette routine où tout ce que tu fais, c’est des pavés, des pavés, des pavés, et tu n’offres vraiment rien de plus à ton client.

Ils vont partir, ils vont trouver quelqu’un d’autre qui peut faire plus. D’accord. 

Joe Raboine : Oui, non, absolument. Vous savez, et il y a certains marchés, je dirais, regardez la Floride par exemple, je sais que vous êtes en Floride maintenant, où il y a une infinité d’opportunités pour viser ce type de clientèle. D’accord.

Et pour revenir à ce dont on a parlé au début, si vous êtes entrepreneur et que vous voyez les choses commencer à s’adoucir un peu ou que vous craignez qu’elles s’adoucissent, je veux dire, je ne regarde plus les nouvelles. Je lis ça de temps en temps. Parce que je n’aime pas que ma journée soit dictée par ce que je vois dans les nouvelles, mais si ça t’inquiète, genre, écoute, hé, pose les questions. Va t’associer avec des gens du coin, d’autres entrepreneurs. Mais je dirais plus important encore, contactez des fabricants comme nous. Je veux dire, nous sommes concentrés sur ce type de croissance et nous voyons cette grande opportunité, et nous ferons tout ce que nous pouvons pour aider nos partenaires à réussir.

Je veux dire, on a des programmes de formation, des programmes de fidélisation, des équipes d’experts, je dirais qu’ils ont chacun des décennies, certains dans l’industrie qui ont vécu ça, qui sont là pour vous aider à grandir. Et je dirais de profiter de ça. Je veux dire, commencez à regarder des vidéos, à apprendre et à vraiment vous instruire pour devenir cet expert dans votre marché.

D’accord. Je veux dire, je pense qu’il y a définitivement des gens, mais pas assez pour répondre à la demande de ce type de client. 

Darren Gruner : Oui. Ils grandissent constamment. Parle-moi, tu sais, ici en Floride. Je veux dire, c’est constamment en construction. Il y a tellement de travail à faire.

Écoute, je te dis, j’invite tous mes concurrents à venir. Il y a assez de travail ici pour tout le monde, sans aucun doute. Et je dirais qu’avec leur deuxième génération, on pourrait être la fin ou le début des gars de la première génération, non?

Toi et moi. Et tu sais, quand on a vraiment démarré, les pavés existent depuis des années, mais on a vraiment commercialisé. Nous étions vraiment la première génération et ces gens de deuxième génération dans l’industrie, ils ont de la chance de nous avoir eus. Ils ont de la chance. On va t’apprendre, on va t’aider tout au long du chemin.

On a eu du mal, on a traversé toutes les peines. Et encore une fois, avec des entreprises comme la vôtre qui font une différence pour aider à élever et éduquer, c’est une partie tellement importante. Et ce concept, si tu es avec une entreprise qui va t’aider à faire croître ton entreprise, pourquoi irais-tu ailleurs, tu sais?

Joe Raboine : Eh bien, merci. J’apprécie ça. Je pense aussi, tu sais, que je n’ai jamais eu d’expérience où, si j’ai demandé de l’aide, on m’a dit non. N’est-ce pas? Alors trouve des gens que tu respectes et qui sont là depuis un moment et demande-leur simplement comment ils ont fait. Dis, je veux dire, je sors prendre un café, tu sais, ou je l’engage comme consultant. Demande-leur d’être ton mentor. 

Je veux dire, comme tu l’as dit, je suis à un point dans ma carrière où j’adore faire ça. J’adore redonner. Je veux dire, c’est en partie pour ça que j’adore faire ce balado, c’est pour essayer de partager un peu de ces 30+ ans de connaissances que j’ai. Et il y a beaucoup de choses que j’ai faites qui, avec du recul, étaient une erreur complète.

Et, vous savez, je pense que les gens sont là depuis longtemps. J’aimerais vraiment t’aider à te donner des conseils pour ne pas faire certaines de ces erreurs et te préparer à réussir. Et aujourd’hui, plus que jamais, il existe d’innombrables façons de se connecter avec les gens et de puiser dans ce savoir.

Je veux dire, si tu remontes dans les années 90 par exemple, tu n’avais pas YouTube. Tu n’avais rien d’autre à tirer à part quelques brochures, peut-être quelques vidéos occasionnelles que tu pourrais trouver quelque part. Mais c’était tout. Je veux dire, il n’y avait pas beaucoup de ressources. 

Darren Gruner : Non. Et tu trouves beaucoup plus de gens qui veulent vraiment aider, ce qui est bien.

Beaucoup de gens veulent aider. Si tu demandes à n’importe quel enseignant, il va te dire que tu vas apprendre plus en enseignant. Tu sais, et tu vas beaucoup apprendre. Tu gagnes beaucoup comme ça aussi. Alors c’est bon pour nous de pouvoir le faire. Pour enseigner et conseiller parce que j’apprends de plus en plus chaque jour et j’apprends tellement de ces gars-là tout le temps.

J’écoute les gars sur Turf’s Up Radio tous les jours, et Eric Jones me renverse complètement. Je veux dire, ces gars-là sont juste incroyables, incroyables, et les choses se passent différemment, partout au pays. Et je me suis dit, wow, je ne savais pas que je pouvais faire quelque chose comme ça.

Encore aujourd’hui, après 40+ ans dans le métier, j’apprends encore. 

Joe Raboine : Ensuite, on regarde aussi la convergence de toute la technologie, en termes de conception, de gestion de votre entreprise, d’exécution de contrats et d’installation. Je veux dire, ce n’a jamais été un meilleur moment pour se lancer dans ce métier.

Je veux dire, il y a des ressources partout et pour ceux qui veulent grandir et vraiment atteindre, vous savez, atteindre leur plein potentiel, le ciel est vraiment la limite, n’est-ce pas? 

Darren Gruner : Absolument. Tu sais, j’ai entendu ce matin que la carrière moyenne dans cette industrie est de 37 ans. C’est fou. Et la raison, c’est qu’une fois que tu y entres, tu réalises que même si tu échoues, tu peux te relever et recommencer encore et encore et encore.

Tu sais, c’est ce qui m’est arrivé quelques fois. Plus d’une fois. Mais, je veux dire, c’est une industrie tellement formidable, facile d’y entrer. On aimerait et on a besoin de plus en plus de gens dedans de toute façon. Vraiment. 

Joe Raboine : Il y a certainement un énorme besoin, tu sais, et pour ces auditeurs ici, peut-être qu’ils travaillent pour quelqu’un, tu sais, ou pensent à commencer, ou ils sont au cégep ou au secondaire.

Mec, je ne peux pas dire assez de bonnes choses sur l’entreprise, comme tu l’as dit. Les entrepreneurs qui travaillent là-dedans, les gens qui travaillent dans cette industrie sont vraiment les mêmes partout, n’est-ce pas? Ils aiment les gens, ils aiment être dehors. Ce sont juste des gens authentiques, authentiques. Et il n’y a rien de mieux que, tu sais, travailler avec ses mains et créer quelque chose à partir de rien.

Et surtout en créant des espaces qui ont vraiment un impact sur la vie des gens, qui servent à se connecter avec leurs amis, leur famille, leurs voisins et, vous savez, les aider avec leur santé et leur bien-être général. Je veux dire, honnêtement, je ne vois pas de meilleure industrie dans laquelle travailler. Alors si vous y pensez, lancez-vous et demandez de l’aide.

Alors, quelles sont certaines des différentes tendances que vous observez là-bas? Je veux dire, tu parles à beaucoup de gens, qu’est-ce qu’ils te disent? Qu’est-ce qui est cool et excitant qui se passe en termes de tendances? 

Darren Gruner : Deux grandes choses en ce moment. Je pense que le plus important en ce moment, c’est l’éclairage paysager.

Les gens commencent à réaliser à quel point c’est facile à faire. Je veux dire, c’est facile. Et si tu t’y mets simplement. Tout ce que tu as à faire, c’est vouloir le faire, non? Donc, et le bon côté de mon entreprise, c’est que tous ces gars-là, toutes ces personnes qui travaillent pour moi, que ce soit des paysagistes, des installateurs de pavés, de l’éclairage, de l’irrigation, peu importe, ils me donnent des tâches et je les donne les moyens de faire d’autres choses aussi.

Alors ils adorent ça. Ils adorent cette diversification. Ils s’informent constamment. J’ai fait quelque chose ce matin. 

Mais donc l’éclairage, c’est le plus important. Je pense que ce sera la nouvelle tendance que la plupart des gens vont adopter, voir à quel point c’est facile. Beaucoup de gens qui sortent d’emplois en dehors de l’industrie, encore une fois, et comment puis-je y entrer rapidement?

Et ils vont dire que l’éclairage sera probablement la façon la plus simple et la plus rapide de faire de l’argent. On ne peut pas toujours être un spécialiste de l’éclairage dans son marché. Tu devras aussi faire d’autres choses. 

Donc il y a du gazon synthétique. C’est aussi très important en ce moment.

Gazon synthétique. Je sais, je sais qu’Oldcastle offre aussi du gazon synthétique. Donc, je veux dire, ce sont les deux plus grandes tendances, je pense, qui se produisent. Surtout si vous installez des pavés, vous pouvez facilement installer du gazon. Parce que tu le fais exactement sur la même base.

Joe Raboine : C’est exactement pareil. 

Avec l’arrivée des DEL, tu sais quoi, il y a dix ans, ça a tout changé. C’est tellement facile. Et pour revenir à votre point, je veux dire, c’est encore, je pense, la chose numéro un que les entrepreneurs omettent ou n’offrent même pas quand ils parlent à leur client. Et tu penses que c’est quand 80% du temps où tu utilises ces espaces, c’est le soir, non?

Je veux dire, les gens sont, vous savez, de retour du travail et ça transforme complètement l’espace. Ça crée quelque chose de magique, non? 

Darren Gruner : Ma cour arrière est magnifique la nuit, encore plus belle que le jour. J’adore juste être dehors la nuit. C’est tellement agréable à cause de l’éclairage. 

Joe Raboine : C’est certain. Oui. Et nous, comme vous le savez, nous vendons aussi de l’éclairage.

Je veux dire, et on a quelques colis. On rend ça super facile. C’est contrôlé par une application. Tu as des taches. Vous pouvez même changer de couleur maintenant. Donc, comparé, encore une fois, à la boule à incandescence, il fallait vraiment faire des calculs pour comprendre la chute de tension. Ici, tu fais juste un coup et tu pars.

Et c’est assez simple. 

Darren Gruner : Je pense que quand tu parles incandescentement aux plus jeunes, c’est comme dire un téléphone à cadran. 

Joe Raboine : Oh, ancien. Je sais. Oui. Je sors complètement avec moi-même. Quand vous parlez à un de vos clients et que vous commencez à parler du produit, quels conseils pourriez-vous nous donner à ce sujet?

Darren Gruner : En ce qui concerne le produit, habituellement, les gens ont une idée de ce qu’ils veulent en regardant des photos, n’est-ce pas? Il y a donc une différence entre les produits qu’ils voient en ligne ou ailleurs, et ce qu’ils ont réellement, ce qui leur convient chez eux, n’est-ce pas? Comme si tu pouvais regarder et voir une belle entrée. J’adore cette allée Napoli Catalina près de Belgard, et elle est superbe dans cette maison. Je veux ça sur ma propriété. Quelqu’un comme moi qui arrive en tant que designer qui apporte de la valeur. Et je peux dire, eh bien, ce produit ne fonctionne pas. Amarado irait mieux avec toi, la couleur irait mieux avec ta maison.

C’est ça le truc. Donc, parce que vous devez considérer, vous savez, en tant que designers, ce que nous faisons, c’est considérer l’environnement dans lequel votre maison est installée. C’est ce qui apporte de la valeur aux clients. Parlons de gestion de projet. Les propriétaires voient ce qu’ils aiment et c’est notre travail de leur transmettre ce message en leur disant : regardez, ce que vous regardez est tout.

C’est une compilation de tout ce qui s’y trouve. Donc, ce qu’on doit faire, c’est trouver les pièces et les morceaux de ça, et on peut les intégrer dans ta maison. Donc, la valeur d’un designer et de quelqu’un qui fait réellement de la gestion de projet, c’est quelqu’un qui peut vraiment faire quelque chose comme ça pour les réveiller, les aider à comprendre, puis mettre en œuvre et intégrer le projet et le faire fonctionner, et il y a beaucoup de valeur pour le client. 

Joe Raboine : J’adore ça. J’ai entendu l’analogie qu’un bon designer, c’est un peu comme un chef, non? Je veux dire, n’importe qui peut acheter des ingrédients pour faire quelque chose, non? Mais ça n’a pas toujours bon goût tant qu’un chef expérimenté n’a pas tout assemblé avec les bons ratios, la bonne combinaison, pour créer quelque chose de vraiment incroyable, n’est-ce pas?

Et c’est un peu la même chose, non? Il faut prendre en compte tous ces éléments différents quand on essaie de créer quelque chose qui est vraiment parfait pour ce client. 

Darren Gruner : J’ai créé un logo et un balado appelé The Landscape Hero. Et je dis aux gens tout le temps, je leur demande s’ils sont des héros du paysage.

Je n’ai pas eu le temps de vraiment commencer le spectacle. Mais la réalité, c’est que nous devons tous être les héros du paysage. Et ce que je veux dire par là, c’est que nos clients vont nous demander de faire quelque chose pour eux. On ne peut pas être la personne du « oui madame, non madame », tu sais, on doit être, eh bien, voyons comment on peut faire ça.

Comment pouvons-nous faire fonctionner cela? C’est ce dont ils ont besoin. Ils te supplient de faire ça. Tu ne le sais pas, ils ne te demandent peut-être pas directement, mais ils ont besoin que tu sois le héros du paysage. Quelqu’un qui pourrait vraiment prendre ce qu’il demande et en faire ce qu’il veut vraiment.

C’est ça la clé. 

Joe Raboine : C’est intéressant, juste en repensant à l’époque où je faisais des contractions aussi. Quelqu’un pourrait avoir une idée et si tu, tu sais, pour n’importe quelle raison que tu as mentionnée, genre, tu sais quoi, je comprends ce que tu dis, mais je ne pense vraiment pas que ce soit le mieux pour toi. Je pense que ce serait une meilleure façon, 99,9% du temps, comme tu dis, ils acceptent totalement ça.

Genre, oh, ok. Eh bien, je n’étais pas sûr. Je trouvais juste que ça avait l’air cool, mais oui, ça fait du sens. D’accord. Et je pense que parfois, quand on commence, on a peur d’avoir ce genre de conversation. 

Darren Gruner : Absolument, n’aie pas peur de ça. Et d’ailleurs, c’est difficile de, vous savez, on parle de facturer pour les designs, beaucoup plus de gens font ça.

Et vous savez, on ne facture pas peu pour les designs. Notre temps vaut de l’argent. Tu sais, je te le dis tout de suite, j’ai un minimum de 1 500 $ sur mon design. Je leur laisse un peu de répit et je dis, écoutez, voici ce que je peux faire. Si tu m’engages pour faire le travail, je vais créer un design pour toi. Si tu m’engages pour faire le travail, je te retire un peu d’argent pour que tu n’aies pas l’impression d’avoir trop dépensé.

À la fin, ils s’en fichent généralement et ne me demandent même jamais le rabais parce qu’ils adorent ça, mais ils se sentent à l’aise et ils veulent, j’ai dit, la raison pour laquelle tu dois concevoir, c’est parce qu’on veut voir qu’on est sur la même longueur d’onde. Toi et moi, on est dans la même pièce en même temps.

Nous vivons quelque chose de complètement différent. Que vous le pensiez ou non, nous le sommes. Tu sais, tu me regardes. Je te regarde. Tu vois ce que je veux dire? Alors il faut qu’on trouve une solution. On doit transmettre ça à notre client et lui faire comprendre qu’on doit être sur la même longueur d’onde pour que vous, on parle d’une comparaison équitable.

C’est comme ça qu’on en découle. C’est comme ça qu’on en est là. 

Joe Raboine : Oui, non, je suis à cent pour cent d’accord. Oui, tu ne peux pas avoir un projet de haute qualité sans un design de haute qualité et tu dois absolument facturer pour ça. Votre expérience et vos connaissances sont inestimables, n’est-ce pas? Ça va te coûter quoi qu’il arrive.

Que vous disiez que vous en faites payer ou non, cela vous coûte quand même quelque chose. Rien n’est gratuit. 

Darren Gruner : Imaginons juste que j’ai fait un design pour, j’ai 52 semaines dans l’année, non? Je veux dire, vraiment moins parce que tu dois prendre des vacances, tu dois prendre du temps libre. J’ai eu 52 semaines par année. Disons simplement que j’ai fait un design qui m’a pris 30, 40 heures pour chaque personne.

Je ne gagne rien. Je dois facturer, et j’explique ça à mes clients tout le temps, mais tu sais quoi? Il y a d’autres façons d’expliquer la valeur que vous avez et que vous pouvez offrir. Pour ma part, j’ai fait tout ce qu’il y avait. J’ai construit des piscines, j’ai fait de l’irrigation, de l’éclairage, j’ai tout fait. Je sais tout faire.

Alors je leur dis, tu ne sais pas, tu sais comment faire? As-tu déjà posé des pavés? Sais-tu comment poser des pavés? T’as déjà mis de l’éclair? Tu sais ce que c’est? Tu as besoin que je m’assure que tout est bien fait, puis je vais faire le design et ça en même temps.

Et là, ils voient la valeur. 

Joe Raboine : Et la séquence pour faire ça, n’est-ce pas? C’est une chose de connaître des bribes, comme si tu pouvais chercher n’importe quoi sur Google, non? On parlait plus tôt et on disait, tu sais, je pense que ça devrait être installé de cette façon, mais quelle est la bonne séquence pour faire ça? Quand on parle de piscines, d’aménagements durs, de clôtures et de tout ce qui concerne l’éclairage, l’électricité, la plomberie, il y a une certaine façon de bien faire ça, et ça vient vraiment de l’expérience.

Il faut avoir la confiance qu’on va avoir les bonnes personnes qui montent ça comme ça, sinon ça peut vraiment mal tourner, non? 

Darren Gruner : Je suis totalement d’accord avec toi et je dois te dire quelque chose. Plus vous en savez, plus vous aurez de la valeur pour votre propriétaire, plus vous aurez de la valeur.

Donc, les plombiers et les électriciens ne sont tenus que par la ville de respecter les normes minimales. Leurs normes minimales pourraient, ou pas, vous savez, admettre être vos standards. Tu veux être une personne de qualité. Alors pour que tu puisses dire, regarde, je peux gérer ces gars-là et je sais qu’on va faire ça, ça va durer pour toujours.

Je vais les regarder et je vais m’assurer que c’est bien fait pour toi. Plus vous en savez, plus vous êtes habilité à être aussi plus précieux pour vos clients.

Joe Raboine : Oui, c’est pour ça qu’ils paient. Je veux dire, beaucoup d’entrepreneurs, surtout s’ils débutent, seraient : man, tout est une question de prix.

Ils ne se soucient que du prix. La réalité, c’est que ce type de clients leur offre le prix est troisième ou quatrième derrière le design, la qualité et l’installation. N’est-ce pas? Et ça devrait l’être, n’est-ce pas, si c’était juste une question de prix, ils n’achèteraient jamais, vous savez, Mercedes ou Range Rover. Ils achèteraient, tu sais, une Chevy, non?

Donc c’est le même état d’esprit. S’ils voient quelque chose de précieux, de qualité, qui leur donne l’esthétique qu’ils veulent, ils sont prêts à payer pour ça. Donc, c’est juste de s’assurer, quand tu leur parles, de présenter ta valeur et de ne pas te focaliser sur la partie du prix. J’abordais d’abord le design lui-même, et l’idée de parler du budget était un peu fluide et de le ressentir parce que si tu entres là-dedans, tu frappes dessus. Quel est votre budget? N’est-ce pas? C’est comme si, je ne sais même pas ce que je veux dépenser, je veux juste, je veux parler de l’espace. Mais si vous commencez la conversation de cette façon, n’est-ce pas, et encore une fois, il y a différentes façons de l’aborder. On peut s’enfoncer dans un terrier de lapin difficile à sortir, n’est-ce pas, au lieu de se concentrer sur l’espace, la qualité et le design.

Darren Gruner : Oui, j’ai une méthode où, quand je vais à mon travail, on parle du budget, mais on en parle après. Je veux me faire une idée, je veux les apprendre. Je gagne leur affaire. Dès qu’ils m’appellent, j’essaie de gagner leur clientèle. Je leur explique à qui ils parlent et ce que je peux faire pour eux.

Et puis j’apprends, je veux savoir ce qu’ils veulent, et ainsi de suite. Donc, et ensuite, on pourra passer au budget. 

Joe Raboine : Je vais partir avec ceci, une question que je pose souvent aux invités. Qu’est-ce qui vous motive vraiment dans ce que vous faites? Je veux dire, c’est quoi ce but qui te fait sortir du lit chaque jour et t’excite?

Darren Gruner : Enfin, partager et redonner. Vous savez, je fais partie d’un comité directeur du projet Evergreen. Tu sais, je parle toujours de : comment on rend la pareille? Et beaucoup de gens disent, eh bien, je ne veux pas, pendant l’hiver, aller dans une soupe populaire ou donner des manteaux aux sans-abri parce que ça ne me semble tout simplement pas juste.

Et pour moi, ça ne semblait pas juste. Ce qui fait du bien, c’est de savoir comment faire du paysage, comment mettre des pavés et tout ça. Alors je me suis joint à Project Evergreen. Maintenant, on parcourt le pays pour améliorer les parcs, on réunit des paysagistes.

Ça fait tellement du bien. On le fait gratuitement et on rencontre beaucoup de monde. Alors j’adore redonner. Pour moi, c’est la chose la plus excitante, c’est de partager et d’aider les gens, vous savez, dans l’industrie. 

Joe Raboine : J’adore ça. Je ne connais pas ça. Avec cette organisation. Je dois absolument y jeter un coup d’œil parce que ça semble correspondre à mes valeurs et à celles d’Oldcastle, c’est certain.

Darren Gruner : Je connais très bien Cindy Code. Nous sommes de très bons amis. Je peux te la présenter. ProjectEvergreen.org. C’est facile de s’inscrire. Tu peux, c’est une super option pour les gars qui font déjà ce qu’ils aiment faire. C’est vraiment le fun. 

Joe Raboine : Oui, j’adorerais ça. 

Eh bien, ça a toujours été un plaisir.

J’ai hâte de rester en contact et j’ai hâte de reparler. Darren, merci beaucoup. 

Darren Gruner : Oui, absolument. Avec plaisir. Merci beaucoup de m’avoir invitée. 

Joe Raboine : Merci. 

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